Black Friday: Was bleibt dir nach dem Rabatt?

Shownotes

Single Day, Black Friday, Black Week und Weihnachtsgeschäft: Für deinen Laden ist nicht entscheidend, jeden Aktionstag mitzumachen. Entscheidend ist, bewusst zu planen, statt spontan Rabatt auf alles zu geben. In dieser Folge geht es darum, wie du Angebote kalkulierst, passende Zusatzverkäufe vorbereitest und deinen Aktionskalender aufbaust.

Die Beispielrechnung: Was bleibt nach dem Rabatt?

Du verkaufst einen Artikel für 100 Euro. Bei 60 Euro Einkauf bleiben 40 Euro Rohertrag.
Mit 20 Prozent Rabatt sinkt der Verkaufspreis auf 80 Euro. Der Einkauf bleibt bei 60 Euro, dein Rohertrag sinkt auf 20 Euro.
Du verzichtest also nicht auf 20 Prozent deines Rohertrags, sondern auf die Hälfte. Für denselben Rohertrag musst du die doppelte Stückzahl verkaufen. Ist das mit deinem Personal an einem Aktionstag realistisch?

Gezielter Lockartikel statt Rabatt auf alles

Wähle einen Artikel oder eine kleine Artikelgruppe für ein besonders attraktives Angebot. Wenn du langfristig planst, kaufst du diese Ware rechtzeitig in passender Menge ein und sprichst mit deinem Lieferanten über mögliche Sonderkonditionen. So musst du nicht dein gesamtes reguläres Sortiment rabattieren. Der Lockartikel darf wenig oder auch nichts einbringen, wenn du ihn bewusst dafür einsetzt, Menschen in deinen Laden zu holen. Ob sich die Aktion rechnet, hängt dann auch von den Zusatzkäufen ab.

Modegeschäft: Ein Schal oder eine Mütze als Angebot, daneben die passende Jacke.
Fahrradladen: Eine günstige Lampe oder ein Schloss als Anlass für einen Besuch. Im Beratungsgespräch kann sich zeigen, dass die Bremsen gemacht werden müssten.
Haushaltswarenladen: Ein Topf oder eine Pfanne als Aktionsartikel, dazu passende Gewürze, ein Pfannenwender oder ein Kochbuch.

Platziere den Lockartikel so, dass deine Kunden auch an deinem übrigen Sortiment vorbeikommen, statt ihn direkt am Eingang mitzunehmen und wieder zu gehen. Besprich vorab mit deinem Team, welche Zusatzartikel passen und empfohlen werden können. Zusatzverkäufe sollen vorbereitet sein, nicht dem Zufall überlassen werden.

Alternativen zum Preisnachlass

Zugabe: Zu einem gekauften Artikel gibt es ein kleineres Teil dazu. Für deine Kalkulation zählt der Einkaufspreis der Zugabe.
Bundle: Fasse mehrere Artikel zu einem Paketpreis zusammen.
Gutschein: Ein Gutschein für den nächsten Einkauf, einlösbar im Dezember, kann einen weiteren Besuch im Weihnachtsgeschäft anregen.
Erlebnis: Ein Abend mit Glühwein, Beratung oder einer kleinen Vorführung setzt einen bewussten Gegenpunkt zum Rabattgeschäft.

Du musst Black Friday nicht mitmachen. Nicht mitzumachen sollte aber eine Entscheidung sein und kein Versehen.

Dein Jahresfahrplan für Aktionen

Januar: Nimm dir Zeit für deinen Aktionskalender. Sammle relevante Anlässe wie Valentinstag, Ostern, Muttertag, Saisonstart, Stadtfeste, verkaufsoffene Sonntage, Single Day, Black Friday und Weihnachten. Entscheide jeweils: Machst du mit? Und mit welchem Ziel, etwa neue Kunden, mehr Umsatz, Lagerabbau oder Bekanntheit?
Frühjahr und Sommer: Denke bei Messen und Lieferantengesprächen bereits an Herbst und Winter. Welcher Lockartikel passt? Sind Sonderkonditionen oder Werbematerial möglich?
September: Plane die Umsetzung. Wo steht die Ware? Was kommt ins Schaufenster, auf Social Media, in den Newsletter oder in die Zeitung?
Oktober: Plane den Personaleinsatz und briefe dein Team zu Aktion und Zusatzartikeln. Starte die Kommunikation ein bis zwei Wochen vor der Aktion, nicht erst am Aktionstag.
November: Führe die geplante Aktion durch.
Direkt danach: Werte zeitnah aus. Wie viele Lockartikel wurden verkauft? Was haben deine Kunden zusätzlich gekauft? Wie war der Rohertrag im Vergleich zum Vorjahr? Was würdest du ändern? Halte deine Erkenntnisse direkt im Aktionskalender für das nächste Jahr fest.

Wenn du kurzfristig starten willst

Für eine einzelne, überschaubare Aktion muss es noch nicht zu spät sein: Schau in dein Lager und wähle einen geeigneten Angebotsartikel. Lege fest, welchen passenden Zusatzartikel du daneben zum vollen Preis anbietest. Bereite ein Plakat, einen Post und ein kurzes Teambriefing vor. Diese kleine Umsetzung lässt sich auch innerhalb von zwei Wochen angehen, sie ersetzt aber keinen Jahresplan.

Nimm dir im Januar eine Stunde für deinen Aktionskalender 2027. Nutze deine Auswertung, um bewusster zu entscheiden, welche Aktionen zu deinem Laden passen und wie du sie vorbereitest.

Wenn dir die Folge hilft, teile sie mit einem Händlerkollegen, der seine Aktionen ebenfalls gezielter planen möchte.

Transkript anzeigen

00:00:00: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge meines Podcasts Kassensturz.

00:00:04: Es ist Donnerstag und ich freue mich, dass du wieder eingeschaltet hast!

00:00:08: Ich fange heute mal mit einer Frage an und möchte, dass du sie ehrlich beantwortest, auch wenn dich keiner hört: Was hast du gestern zum Singles' Day gemacht?

00:00:21: Ich warte … Nichts?

00:00:24: Du bist in bester Gesellschaft. Der Elfte …

00:00:26: Der 11.11. ist in China der größte Shopping-Tag der Welt, und auch bei uns nutzen ihn immer mehr Online-Händler und große Ketten.

00:00:34: Und viele Inhaber von Läden merken das im Prinzip erst, wenn sie abends zu Hause sind, durch Instagram scrollen und sehen: Ach, die anderen hatten ja heute wieder eine Aktion!

00:00:46: Das ist ja erst der Anfang.

00:00:48: In gut zwei Wochen ist Black Friday, am 27. November.

00:00:51: Drumherum gibt es die Black Week, dann Cyber Monday am 30. Manche machen auch eine ganze White Week daraus oder als Gegenbewegung noch einen Green Friday.

00:01:02: Dann kommt das Weihnachtsgeschäft, die Tage zwischen den Jahren und im Januar dann der große Gutschein-Umtausch.

00:01:09: Gefühlt hat inzwischen jeder Tag im Kalender einen Namen und einen Rabatt.

00:01:13: Und genau darüber möchte ich heute mit euch sprechen. Nicht darüber, ob du Black Friday gut oder schlecht findest, sondern darüber, ob du das, was du in diesen Wochen machst, geplant hast oder ob es einfach so passiert.

00:01:29: Ich erlebe das in meinen Coachings eigentlich immer wieder.

00:01:32: Und ehrlich gesagt kenne ich es auch aus meiner eigenen Erfahrung in meinem Laden.

00:01:36: Mitten im November kommt die Frage im Team: Machen wir eigentlich was zum Black Friday?

00:01:40: Dann wird hektisch überlegt, irgendwer sagt: Lass uns 20 Prozent auf alles machen, die anderen machen das ja schließlich auch.

00:01:48: Ja, dann wird halt schnell ein Plakat gedruckt, ein Post abgesetzt, vielleicht noch ein Aufsteller vor die Tür, und hinterher sitzt man da, schaut auf die Zahlen und sagt: Na ja, Umsatz war ganz okay, aber verdient haben wir eigentlich nichts.

00:02:01: Und dann kommt der Satz, den ich oft höre: Die Rabatttage machen den Handel kaputt.

00:02:06: Du machst da nicht mehr mit, und ich verstehe auch diesen Frust.

00:02:12: Aber ich glaube, das Problem ist nicht der Aktionstag.

00:02:16: Das Problem ist, dass er nicht ordentlich geplant ist.

00:02:20: Lass uns das mal kurz rechnen.

00:02:21: Es ist ja schließlich der Podcast Kassensturz.

00:02:25: Du verkaufst einen Artikel für 100 Euro.

00:02:27: Im Einkauf hat er dich 60 Euro gekostet, bleiben also 40 Euro

00:02:31: Rohertrag.

00:02:32: Jetzt gibst du 20 Prozent.

00:02:34: Der Artikel kostet also 80 Euro.

00:02:37: Dein Einkauf bleibt bei 60 Euro, bleiben dir also 20 Euro.

00:02:41: Du hast also nicht 20 Prozent weniger verdient, sondern du hast nur die Hälfte verdient.

00:02:47: Und das heißt, du musst doppelt so viele Teile verkaufen, nur um am Ende dasselbe in der Kasse zu haben wie ohne Aktion.

00:02:55: Doppelt so viel – schaffst du das?

00:02:57: An einem Tag und mit dem gleichen Personal?

00:03:01: Und genau deswegen klagen eben so viele hinterher. Nicht, weil die Aktionen grundsätzlich schlecht sind, sondern weil Prozente auf alles für die meisten kleinen Händler schlicht die teuerste Variante sind.

00:03:13: Was ich dir stattdessen ans Herz legen möchte: Du musst nicht alles rabattieren.

00:03:17: Such dir einen Artikel aus oder eine kleine Gruppe von Artikeln und mach damit ein richtig gutes Angebot.

00:03:23: Eins, über das die Leute reden. Eins, wofür sie extra zu dir kommen.

00:03:28: Wo sie sich auf den Weg machen und sagen: Da muss ich hinschauen.

00:03:31: Und das Entscheidende ist ja: Diesen Artikel

00:03:34: kaufst du bewusst dafür ein, rechtzeitig, in der passenden Menge, vielleicht mit deinem Lieferanten zusammen zu einem Sonderpreis. Dann musst du nicht deine normale Ware verramschen, sondern hast wirklich ein Angebot, das genau für diesen Zweck da ist.

00:03:51: Der Lockartikel muss auch nicht viel einbringen.

00:03:53: Manchmal verdienst du daran einfach nichts oder fast nichts, aber er bringt dir das, was für den stationären Handel das Wertvollste ist, nämlich Menschen in deinen Laden.

00:04:06: Und wenn die erst mal da sind, dann passiert das, was wir Händler am besten können: Wir beraten, zeigen, empfehlen. Der Kunde kommt wegen des Angebots und geht mit drei anderen Artikeln raus, die er zum vollen Preis gekauft hat, oder zumindest mit einem. Und schon sieht die Rechnung doch ganz anders aus.

00:04:26: Ein Beispiel, wie das aussehen könnte, ist das Modegeschäft.

00:04:30: Es hat vielleicht einen Schal oder eine Mütze zu einem richtig guten Preis, und daneben hängt halt die passende Jacke.

00:04:35: Oder im Fahrradladen eine günstige Lampe oder ein Schloss, und beim Gespräch fällt auf, dass die Bremsen mal gemacht werden müssten.

00:04:43: Im Haushaltswarenladen ein Topf oder eine Pfanne als Aktionsartikel, und dazu gibt es dann die passenden Gewürze, einen Pfannenwender oder ein Kochbuch.

00:04:51: Wichtig ist eigentlich nur, dass du deinen Lockartikel so platzierst, dass die Leute an deinem Sortiment auch vorbei müssen.

00:04:58: Also nicht direkt irgendwie in den Eingang stellen … dann kommt der Kunde rein, nimmt den Artikel und ist wieder weg.

00:05:04: Sag am besten auch deinem Team Bescheid, besprich das mit deinem Team:

00:05:09: Was sind denn die passenden Zusatzartikel?

00:05:13: Damit es kein Zufall ist, sondern wirklich geplant: Welche Artikel können wir dazu anbieten?

00:05:17: Und wenn alle Bescheid wissen, macht es dann auch mehr Sinn, weil alle auch diese Zusatzprodukte empfehlen können.

00:05:24: Und wenn du gar keine Lust auf Preisaktionen hast, gibt es ja auch andere Wege.

00:05:28: Eine Zugabe zum Beispiel.

00:05:30: Kauf das eine, bekomm ein kleineres Teil dazu.

00:05:34: Für den Kunden fühlt sich das oft großzügig an, und es kostet dich am Ende nur den Einkaufspreis der Zugabe. Oder ein Bundle, also mehrere Artikel zusammen zu einem Paketpreis. Oder ein Gutschein für den nächsten Einkauf, einzulösen im Dezember.

00:05:51: Damit holst du dir deine Kunden gleich ein zweites Mal in den Laden, und das noch mitten im Weihnachtsgeschäft.

00:05:56: Also, das könnte jetzt auch auf die Kürze noch funktionieren. Oder du machst gar keinen Preis zum Thema, sondern ein Erlebnis: einen Abend mit Glühwein, mit Beratung, vielleicht eine kleine Vorführung. Also irgendwie ein bewusster Gegenpol zu diesem Rabatt.

00:06:11: Wahnsinn. Und das ist auch völlig in Ordnung: Du musst Black Friday nicht mitmachen, aber nicht mitmachen sollte wirklich eine Entscheidung sein und kein Versehen, weil du es irgendwie verpasst hast.

00:06:25: Und damit kommen wir auch im Prinzip zum Kern meiner heutigen Folge.

00:06:32: Das alles funktioniert nur, wenn du nicht im November anfängst, darüber nachzudenken.

00:06:37: Ich gebe dir mal einen groben Fahrplan fürs Jahr: Im Januar, wenn's im Laden ruhiger ist, setzt du dich hin und machst deinen Aktionskalender.

00:06:46: Alle Tage, die für dich relevant sein könnten.

00:06:48: Valentinstag, Ostern, Muttertag, Saisonstart, Stadtfeste, verkaufsoffene Sonntage bei dir vor Ort, Singles' Day, Black Friday, Weihnachten.

00:06:58: Und bei jedem Tag entscheidest du: Mache ich das?

00:07:01: Ja oder nein?

00:07:02: Und wenn ja, was ist das Ziel?

00:07:04: Neue Kunden? Mehr Umsatz?

00:07:06: Soll das Lager geräumt werden?

00:07:08: Möchte ich mehr Bekanntheit erreichen?

00:07:09: Das musst du dann ganz individuell entscheiden.

00:07:13: Im Frühjahr und Sommer, wenn die Ordermessen sind und du sowieso mit deinen Lieferanten sprichst,

00:07:21: denk doch da schon mal an den Herbst und an das Wintergeschäft!

00:07:23: Welcher Artikel könnte mein Lockartikel sein?

00:07:26: Kann ich da eine Sonderkondition bekommen?

00:07:29: Macht dein Lieferant vielleicht noch Werbematerial

00:07:32: dazu?

00:07:33: Im September planst Du dann die Umsetzung.

00:07:36: Wie sieht die Aktion aus?

00:07:38: Wo im Laden steht die Ware?

00:07:41: Was kommt ins Schaufenster?

00:07:42: Was in Social Media, in den Newsletter oder vielleicht in die Zeitung?

00:07:46: Im Oktober nimmst du dann dein Team mit.

00:07:50: Wer arbeitet an den Aktionstagen, wen musst du einteilen?

00:07:54: Weiß jeder, worum es geht und welcher Zusatzartikel zu empfehlen ist?

00:07:59: Und du fängst dann eben mit der Kommunikation an, nicht erst am Tag selbst, sondern schon ein oder zwei Wochen vorher.

00:08:06: Die Leute sollen ja wissen, dass bei dir irgendwas passieren wird.

00:08:09: Und im November führst du sie durch. Und dann kommt der Teil, den fast alle vergessen:

00:08:16: Direkt danach, solange du es noch weißt: Was hat funktioniert?

00:08:22: Weil das ist ja auch immer wichtig, dass man auswertet: Wie hat's funktioniert und was hat nicht funktioniert?

00:08:28: Wie viele Lockartikel sind denn rausgegangen?

00:08:30: Was haben die Kunden zusätzlich gekauft?

00:08:32: Wie war der Rohertrag im Vergleich zum Vorjahr?

00:08:35: Was würde ich nächstes mal anders machen?

00:08:38: Das musst du dir alles aufschreiben, und zwar direkt in deinen Aktionskalender fürs nächste Jahr.

00:08:44: Dann ist der im Prinzip schon halb fertig, und bevor das neue Jahr begonnen hat, weißt du schon, was du nächstes Jahr vielleicht wieder machen kannst oder wo du vielleicht noch mal kleine Änderungen einbauen musst.

00:08:59: Und genau das ist der Unterschied zwischen Händlern, die von den Aktionstagen getrieben werden, und Händlern, die sie im Prinzip für sich nutzen.

00:09:11: Ah ja, jetzt sagst du vielleicht: Udo, schön und gut.

00:09:14: Aber Black Friday ist in zwei Wochen – ist es für dieses Jahr nicht zu spät?

00:09:17: Nein, ist es nicht!

00:09:18: Für einen großen Plan vielleicht … aber nicht für einen einzigen guten Lockartikel.

00:09:25: Schau dir heute noch mal dein Lager an: Was hast du da?

00:09:28: Was ist als Angebot geeignet?

00:09:31: Was passt dazu, was du zum vollen Preis daneben stellen kannst?

00:09:35: Ein Plakat, ein Post, ein kurzes Briefing ins Team.

00:09:38: Das kriegst du auch innerhalb der nächsten zwei Wochen noch hin.

00:09:41: Und dann nimm dir im Januar die eine Stunde für den Kalender für 2027.

00:09:47: Und versprich mir das!

00:09:50: Setz dich hin, plane 2027 besser, weil dann funktioniert es für dich.

00:09:55: Okay, das war's für heute.

00:09:57: Wenn dir die Folge geholfen hat, schick mir doch einen kleinen Kommentar, lass mir ein Like da, abonniere oder teile sie mit deinen Händlerkollegen, die gestern vielleicht den Singles' Day auch verpasst haben.

00:10:10: Ich freue mich auf jeden Fall, wenn du nächste Woche wieder einschaltest bei meinem Podcast Kassensturz. Bis bald!

00:10:18: Tschüss!